El CEO de Ford, Jim Farley, se refirió a los grandes cambios que se vienen en la industria automotriz y propuso que las ventas de autos se realicen 100 por ciento online, concesionario ford ni precios negociables, y que los gastos en publicidad sean reconsiderados.

En el marco de la 38° Conferencia Anual de Decisiones Estratégicas de Bernstein, Farley explicó cómo cree que debería ser el modelo de negocio de los fabricantes de autos.

“Tenemos que ir al precio fijo, no al negociado. Y tenemos que ir al 100 por ciento online. Sin inventario en los concesionarios, el auto iría directamente al cliente. Y la entrega se haría de forma totalmente remota”, detalló.

El mandamás de la marca del óvalo cree que “los distribuidores pueden hacerlo”, pero advierte que “los estándares van a ser brutales, muy diferentes de lo que son hoy”.

Farley elogió a Tesla y a los fabricantes chinos porque mantienen menos autos en los concesionarios. Si Ford lo implementara, podría ahorrar mucho dinero. Oficialmente estima que su modelo de distribución cuesta alrededor de 2 mil dólares más por vehículo que el esquema sin concesionarios de Tesla. Dos tercios de eso se gastan en inventario que se encuentra en lotes de distribuidores y en publicidad pública.

El directivo se opone a la publicidad y explica que las ventas y reservas para la F-150 Lightning y el Mustang Mach-E se consiguieron sin grandes campañas publicitarias. La clave, dijo, es “generar lealtad” entre sus clientes actuales, “no gastar dinero en anuncios del Super Bowl”.

Menos publicidad y más servicios

La propuesta de Ford no contempla que los distribuidores sean eliminados por completo. La empresa está trabajando con su red para centrarse en servicios especializados. Citando al gigante minorista Target, Farley señaló que la compañía usó sus tiendas físicas para expandir los servicios en persona para los clientes al tiempo que incorporaba un elemento digital para competir con Amazon.

“Nuestro modelo es un desastre”, dijo Farley. “Gastamos 600 o 700 dólares en cada vehículo para promocionarlo y no gastamos nada después de la garantía en la experiencia del cliente”.

Para remediar eso, Ford cree que debe enfocarse en brindar a los clientes una buena experiencia a través de actualizaciones de software, brindando detalles complementarios y ofreciendo otros servicios. Es un modelo inspirado en el de Tesla en Noruega, donde mantiene una red de distribuidores, a diferencia de Estados Unidos. Eso es porque los clientes allí quieren servicios, no solo ventas.